Goffman post FB -02 (1)
רועי גופמן

רועי גופמן

כי מסתבר שמכירת נדל"ן היא לא רק עסקה קרה – מה קורה כשהרגש מעורב?

עסקת נדל"ן היא על פניו עסקה כמו כל עסקה אחרת. יש מכירה, יש קנייה, יש משא ומתן ויש מוצר שעובר בין ידיים שונות. אמנם עבור רבים מאיתנו מדובר ככל הנראה בעסקה גדולה במיוחד, ואולי אף הגדולה ביותר שנעשה במהלך חיינו, אבל בכל זאת מדובר בעסקה לכל דבר ועניין.

יחד עם זאת, בתור משווק נדל"ן אני נתקל לא פעם במקרים בהם הרגש מאפיל על השיקולים הקרים שצריכים להוביל כל עסקת נדל"ן, במיוחד במקרה של מכירה. לא אחת, יצא לי להיתקל במוכרים שלא קבלו הצעות מחיר טובות ולבסוף הפסידו עסקה (בסוף גם התחרטו) מתוך התקשרות רגשית לנכס. יותר מזה, כבר נתקלתי בעשרות מקרים בהם היה ברור שהדבר הנכון מבחינה עסקית וכלכלית היה למכור את הנכס ולהעביר אותו הלאה, אך בעלי הנכס התקשו להתניע את העסקה, אפילו במקרים בהם הנכס עומד ריק חודשים ואפילו שנים ואינו מכניס אף אגורה.

מתי מצבים כאלו קורים לרוב? מהניסיון שלי מדובר בעיקר במקרים בהם מעורב הרבה מאוד רגש, ולרוב כאשר העסקה מערבת גם שיקולים משפחתיים או היקשרות של בעלי הנכס לבית עצמו. כך למשל, אחת הדוגמאות הנפוצות היא במקרים בהם ילדיהם של בני הזוג כבר גדלו ועזבו את הבית. במצב כזה ההחזקה של בית בן חמישה חדרים למשל הופך להיות חסר הגיון. אך בני זוג רבים, בעיקר במצבים כאלו מתקשים למכור את הנכס. בין אם מדובר בקירות הבית שספוגים בזכרונות, ההשקעה הרבה שנעשתה בבית או הרצון של ההורים לראות את ילדיהם שבים אל בית ילדותם יחד עם בני ובנות הזוג שלהם והנכדים, ההיקשרות לבית והרגש המעורב בעסקה יכולים לגרום לבעלי הנכס להעריך את שווי הנכס יתר על המידה ואף להקשות לעתים קרובות על קבלת ההחלטה הנכונה מבחינה כלכלית.

דוגמא דומה ונוספת בה נתקלתי, היא במקרים בהם ישנה ירושה הכוללת בית. לעתים קרובות, הירושה יכולה להוביל אף לסכסוך בין מספר צדדים המעורבים בה, אך במקרים אחרים גם אם אין כל סכסוך, הרגש עלול להשתלט על המחשבה ולהוביל לקבלת החלטה שאינה נכונה. כך למשל, ילדים שיורשים את דירת הוריהם מתקשים לפעמים להיפרד מהבית שבו גדלו ולמכור את הנכס, גם אם חישוב פשוט עשוי לגלות שזו ההחלטה הכלכלית הטובה ביותר שניתן לקחת.

במקרים כאלו הפתרון שלי הוא פשוט מאוד. אמפתיה. אני רואה קודם כל את טובתם של הלקוחות שלי, וכחלק מגישה זו חלק משמעותי מהעבודה שלי הוא לבחון את המקומות בהם הרגש משתלט על העסקה, במקום ההגיון העסקי הקר. מצד אחד, אני קשוב לרצונות של הלקוחות ולקשר הרגשי העמוק שיש להם עם הנכס, אך תוך התחשבות בשיקולים נוספים, ובאמצעות הסתכלות על כל הצדדים לעסקה, אני חותר תמיד כדי להוציא אותם עם העסקה הטובה ביותר עבורם. מתלבטים מה לעשות עם הנכס? אנחנו כאן עבורכם.

אכפת לנו, שתרוויח יותר.

רועי גופמן

ייעוץ, יזמות ושיווק נדל"ן

שתפו את הפוסט

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב email
דילוג לתוכן